La clé pour remporter des contrats réside dans la capacité à comprendre le cycle de décision des propriétaires immobiliers. Chaque phase du processus décisionnel requiert une approche spécifique pour capturer l’attention du client, le rassurer, et l’amener à conclure un accord.

Voici 5 conseils percutants pour adapter vos stratégies à chaque phase et ne pas laisser passer une opportunité à cause d’une mauvaise compréhension des attentes de vos clients.

Vos prospect ne cherchent pas activement des solutions de toiture tant qu’ils ne perçoivent pas un problème ou un besoin. Vous devez être proactif et utiliser des stratégies pour déclencher leur intérêt avant même qu’ils ne prennent conscience de leur besoin en diffusant par exemple du contenu éducatif ciblé.

Une fois que le prospect reconnaît qu’il a un besoin, il entre dans une phase d’évaluation des options. C’est ici que beaucoup d’entreprises de couverture perdent des contrats faute d’avoir su se différencier. Au lieu de présenter des packages standards, adaptez votre proposition aux besoins spécifiques du bâtiment commercial en question.

– À ce stade, le propriétaire est prêt à prendre une décision, mais des inquiétudes liées à la fiabilité ou aux perturbations des activités peuvent encore freiner son engagement. Utilisez des témoignages et études de cas pour enlever tout obstacle à son engagement.

– Lors de cette phase, des discussions autour du prix et des modalités du contrat peuvent survenir. Il est important de rester flexible tout en maintenant la valeur perçue de vos services.

– Même après que le client ait signé, votre travail n’est pas terminé. La phase de post-achat est tout aussi importante pour garantir la satisfaction et fidéliser votre client.

Offrez des inspections annuelles ou des options d’entretien préventif.

Vous transformez ainsi une simple transaction en une source de revenue récurrente et une relation à long terme.